“我决定那天早上采用一下学到的技巧。我决定不谈论银行所要的,而谈论对方所要的。最重要的,我决意在一开始就使他说‘是,是’。因此,我不反对他。我对他说,他拒绝透露的那些资料并不是绝对必要的。”
“‘但是,’我接着说,‘假如你把钱存在银行一直等到你去世,难道你不希望银行把这笔钱转移到你那依法有权继承的亲友那里吗?’‘哦,当然。’”他回答道。
“我继续说:‘你难道不认为,把你最亲近亲属的名字告诉我们是一种很好的方法吗?万一你去世了,我们就能准确而不耽搁地实现你的愿望。’他又说:‘是的。’”
“当他发现我们需要的那些资料不是为了我们而是为了他的时候,那位年轻人的态度软化下来——改变了!在离开银行之前,那位年轻人不但告诉我所有关于他自己的资料,而且在我的建议下,开了一个信托户头,指定他的母亲为受益人,同时还很乐意地回答所有关于他母亲的资料。”
西屋公司的推销员约瑟夫·阿立森也有类似的经验:“在我的区域内有一个人,我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话,我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”阿立森向大家介绍道: